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如何做一名优秀的销售精英

展开全部做好销售准备工作是关键 销售是充满挑战的事业，成功路上充满了坎坷艰难。 为了取得良好的拜访效果，在拜访客户前，需要做好充分的准备工作。 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，因此应该把大量的时间用在销售前的准备上，只有做好充分的准备工作，例如保持良好的形象、了解客户的状况、制订可行有效的销售计划等等，才能最有效地拜访客户，帮助你迅速掌握销售重点，保证你在有限的与客户交流的时间里，获得最大程度的销售进展。 销售准备工作主要包括两大要点：销售人员的职业形象和销售前的市场调研。 销售人员的职业形象 职业销售人员的工作基础首先是将自己销售出去。 销售人员的基本形象和礼仪是给人的第一印象的基本要素，也是决定销售工作是否成功的基本要素之一。 销售人员的职业礼仪并不需要你口吐莲花，也不需要你全身名牌。 下面是美国环球商务通的销售人员必备的职业礼仪： 外貌形象礼仪 发型：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理，时刻给人精神焕发的印象。 面部：眼角无眼屎、鼻毛不露出鼻孔、口腔清洁无异味、胡须刮理干净。 手部：指甲修剪整齐，双手保持清洁。 衬衫领带：衬衫及时更换，袖口及领口无污垢；衬衫、领带和西服需要搭配协调。 西装：西装应该熨烫整齐，第一纽扣需要扣住，上衣口袋不插笔，两侧口袋不放东西。 鞋袜：鞋袜须搭配和谐，皮鞋保持锃亮。 名片夹：使用品质优良的名片夹，提高销售人员素质形象。 笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。 因此一个庄重的公文包和一个高档的记事本以及一只精美的钢笔是必备的，杜绝用一张随意的纸张记录信息等类似懒散的做法。 职业行为礼仪 好的职业行为礼仪能赢得客户的好印象，是对客户的尊重，也会赢得客户的尊重。 握手的正确方法：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。 握手需要握实，时间以感觉到客户松手为准。 站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。 椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 商谈的合理距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。 站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。 一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。 坐着时约为一个手臂长。 同时保证避免自己的口气吹到对方。 视线的正确落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现你的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。 递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。 出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。 接名片时要用双手去接，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。 拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。 交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。 座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，当客户进来时起立，让客户先入座。 用手指示的方法：当需要用手指引或者接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。 销售人员的信心往往会被客户的恶劣态度或者竞争对手网站的表面服务优势所动摇。 但是，世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品和服务。 所有的一切仅仅围绕一个原则：不同的客户有不同产品服务的需要。 不要被某些网站的吹得很大的牛皮所迷惑，凭借我们的服务的信息资源优势、你的周到服务以及你自己的个人魅力，都能够为客户找到购买我们的服务的合适而且合算的理由。 将一个适合客户的服务带给客户，并且给他带来利益和帮助，销售工作的本身赋予了我们这一内涵与乐趣。 用心去经营我们网站的产品和服务，这是你的兴趣所在，你的客户接受了你的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？相信最艰苦的时间很快会过去，将每一件事、每一个细节都犹如前面所描述的穿着打扮、礼仪一样给予足够重视，你就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到！我一定能做到！销售前的市场调研 销售前做好市场调研，能够充分帮助你掌握销售重点，有的放矢，就好比登山前已经完全熟悉地形，这样就可以又快又轻松地爬上山顶，享受成功的喜悦！市场调研的对象包括区域内市场的环境状况以及客户状况。 销售区域规划 销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，你将无法制订正确的销售计划。 要熟知你所销售的区域特性如何，必须掌握以下情报： 客户所在行业的状况 我们网站的服务针对23个大的行业分类，因此基本适用于各行各业的企业。 销售人员可以通过对区域内的行业状况调查，掌握各行业客户的重点密集分布区域。 客户认知状况 区域内的客户对电子商务的认知接受程度如何？客户为什么选择或不选择电子商务服务？客户对我们的网站的认知如何？充分分析客户和了解客户，有助于做好客户服务和找到业务突破口。 竞争状况 我们的竞争对手有哪些？竞争对手与我们相比有哪些优势与劣势？客户对竞争产品/服务的口碑如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究客户应对的策略。 一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要你不断地深入。 浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，业绩也就不可能稳固和扩大。 把握区域潜力 了解区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握区域内的市场潜力，只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。 根据市场特点，依据下列因素来评估你所经营区域的市场潜力。 .区域市场对电子商务的接受度（受区域素质水平和发达程度等因素的影响）。 .区域内所有适合销售的潜在客户的规模大小和数量。 .区域内的竞争网站的强弱及市场份额的比例。 充分了解上述的几个因素，决定你的销售策略： 1. 客户的拜访优先顺序和拜访频率 2. 对不同行业客户的接触方法 3. 对竞争产品/服务的应对策略 4. 制定销售战略计划 定位潜在客户找出潜在客户的方式 对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内的潜在客户有以下几种方法： .寻访经济开发区等企业密集地点。 .参考黄页或工商年鉴，按照行业顺序做电话预约。 .关注与电子商务、进出口贸易相关的报纸、杂志，列出潜在客户名单。 调查潜在客户的资料 寻找到潜在客户后，找到该客户的关键人物是调查客户的基础。 一般来讲关键人物是指有权力决定的人。 通过接触关键人物，你可以获知该客户的真实状况。 销售人员有时容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当作关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。 真正的关键人物是有决定权的人，通过对关键人物的调查你才能获知客户的需求信息和需求障碍。 当你明确了拜访对象之后，需要获得潜在客户的下列信息： ·关键人物的职称 ·关键人物的姓名 ·客户购买的决策途径 ·客户的规模和资金状况 ·客户的信誉状况 ·客户的发展状况 明确你的拜访目的 销售人员必须首先明确拜访客户的目的，才能明确准备接近客户时的适当说词及资料的内容，让客户接受你的拜访。 第一次拜访客户的目的： .介绍AAAOE。 COM的产品与服务 .引起客户对AAAOE。 COM的兴趣.与客户建立良好的人际关系 .了解客户目前的业务状况 .为客户建立免费帐号，要求同意进行更进一步的接触与服务，以便为客户提供好的建议知己知彼百战不殆 我们网站服务的价值在于它为客户提供的广泛而且有效的进出口贸易信息资源，因此，专精于我们的网站服务知识，不是一个局限于熟记服务的规格与特性静态的过程，而是一个不断获取信息的动态过程。 销售人员需要不断地取得和AAAOE。 COM服务相关的各种信息，从累积的各种信息中筛选出对客户引导起到最大效用的情报，直接引导客户接受我们的服务，引导他们接受电子商务带来的一切好处和利益。 ? ? 只有详细了解产品/服务，产品/服务蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。 因此你需要了解以下与AAAOE。 COM相关的内容： 1、品牌品牌是确立客户购买决策的重要因素，在众多的电子商务竞争品牌中，我们AAAOE。 COM品牌形象、市场占有率都处于及其有利的地位，因为我们有世界知名的品牌、我们是世界最大的B2B网站。 2、性能价格比我们网站的服务的价格与给客户带来的好处和利益是九牛一毛的，其性能价格比的优势显而易见。 3、服务服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中你给客户带来的信心和方便。 4、产品/服务的优点AAAOE。 COM的产品/服务明显优于其他电子商务网站，例如网络资源的庞大、国际公司的实力等等 5、产品/服务的特殊利益特殊利益是指产品/服务能满足客户本身特殊的要求。 AAAOE。 COM的服务项目多样性很强，能够满足各类不同需求的客户，为不同需求的客户都提供产生购买行动的理由。 真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。 AAAOE。 COM的综合价值在多方面满足客户的需求，亦即满足客户的特殊利益，当然是同类服务产品的首选品牌。 总而言之，拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都好比是未来开花结果的种子，拜访前的调查准备越多，对潜在客户了解得越多，就越能增加信心。 信心是可以感染的，客户感受到你的信心，也会对你产生信心，对我们的服务产生信心。

市场调研的工作权限是什么？

一、市场调研的定义 调研的基础是调查，调查是针对客观环境的数据收集和情报汇总，而调研是在调查的基础上对客观环境收集数据和汇总情报的分析、判断，调研为目标服务，市场调研就是为了实现管理目标而进行的信息收集和数据分析。 二、市场调研的流程 市场调研的重要环节主要在二个方面：信息收集、调研分析，信息收集是为调研分析提供数据；调研分析是对信息数据的剖析并写出调研报告，企业战略目标、管理计划等管理方案就是根据调研的报告来制订 1. 信息收集 信息收集就是对市场环境的信息资料采集，采集资料的真实性和有效性对调研分析的科学性产生着直接的影响，而采集资料的真实性和有效性直接取决于信息采集的调研方法。 市场调研是一门单独的学科，书本中的市场调研方法比较系统和专业，但市场调研贯穿在企业管理之中，一个企业受人力、物力的局限，不可能依据系统的方式去获取资料，虽然一些大型企业的市场调研声势浩大，又送礼、又抽奖，相兼了问询和问卷调研法，可从调研现场我们发现，在利益的驱动下调研对象提供的虚假信息占有相当的比例，为此，最有效的信息收集方式是深入市场，现实性管理称之为深入调研法。 深入调研法是根据调研目的，通过深入市场来采集信息资料的一种实效性调研方法，该调研方法具有针对性、经济性、实效性等特点。 企业管理需要的信息资料很多，而市场正是一个庞大的信息系统，为了信息收集的针对性，深入调研法和专业调研标准一样，也要求进行信息收集时根据调研目的制订出调研课题、确定出调研范围，最科学的标准是拟订出详细的调研计划，调研计划包括：调研课题、调研时间、调研人员、调研地点、调研费用、调研对象、调研方法等相关内容，调研超过 3人小组时还需进行责权分工，选出临时负责人，提高调研效率。 深入调研法同常规调研法的不同之处在于强调信息收集过程中调研人的调研技巧和行业领悟能力，通常调研技巧包含调研人的处事风格和对调研渠道的把握。 在调研技巧上，要求根据调研课题选择出代表性的专业渠道和辅助渠道，并根据调研效果来设定合理的渠道比例来进行信息采集，行业卖场、经销商、行业展会等渠道为专业性渠道，构成信息采集的重点；报纸、书店、网络、电话簿、电视等渠道为辅助性渠道，构成专业性的补充渠道，通过辅助性渠道的选择，有利于促进对专业性渠道采集信息的充实和论证；其次，行业的领悟性要求调研者在信息收集过程中要善于采用：观、记、问、领会等调研手法，利用收集信息的同时分析市场，透过表面的市场现象捕捉真实的市场资料。 在信息收集中，为提高调研效果，可以适当赠送一些小礼品，并棵灵活采用一些科学的调研方法作为补充，比如：电话咨询、问卷调研、行业拜访等，深入调研法的中心任务是通过深入市场，确保采集信息的实效价值。 2. 调研分析 研分析是对调研信息资料汇总和解析，并需根据分析结论写出调研报告。 调研报告是针对调研课题在分析基础上拟定的总结性汇报书，可以根据调研分析提出一些看法和观点。 调研报告是通过调研资料对调研实效价值的具体体现。 调研是科学管理的基本要求，但科学管理对调研的要求不是表现为：一个企业是否有了调研的行为，而是在于能否确保管理者根据调研报告对管理行为做出正确的选择，假如说信息收集是调研质量的安全线，那调研分析就是调研质量的生命线，因为分析提炼了调研的价值成分，它更深的反映为对市场的一种审视和剖析，很多企业信息采集的资料都很标准，但由于缺乏审视和剖析能力，调研的价值就无从估计，甚至误导了企业、牵制了管理。 书本中的分析方法为：定性分析和定量分析两种，在此基础上，现实性管理增加了理性分析法，即运用管理思想和专业的眼光，在通过对远景市场展望的基础上来对调研信息资料进行剖析和思考，从而制订出对企业有实效价值的调研分析报告。 通常调研分析应该由专家级的人物组成。 三、市场调研要点 普通的市场调研是为企业管理提供数据，层次化的市场调研是为企业的决策提供依据、替企业的竞争寻求动力，市场调研的真实意义就在于能使管理者通过市场调研数据和现状的分异化却需要在信息资料分析的基础上通过企业策划的职能来实现，所以，市场调研没有脱离企业策划的领域。 不同标准的市场调研采用的调研方式和手段不同，普通的市场调研可以指派业务人员来进行，层次化的市场调研可以委托专业的调研公司来实施。 信息是企业的耳目，为了明亮企业的慧眼，现代企业应当在调研的职能中建立完善的信息系统，通过日常信息资料采集和企业内部数据统计，让企业小规模的市场调研的工作就在企业信息系统面前来开展. 参考资料：

双子座的女生性格怎样？和什么星座男生比较搭？还有，双子座女生喜欢什么东西？

双子座 — 最怕落伍、怕别人有自已没有双子座：八卦第一名，聪慧第一名，crazy第一名，幽默第一名，多话第一名双子座（快人快语，思维敏捷，反映奇快，交际能力强。 不过此星说多错多，三心两意，无定性） 双子最不愿被束缚，无法忍受单调呆板双子的爱就像一阵风吹起来很舒服但是永远摸不著看似冷漠的双子座会躲在无人之处流泪双子座：90%:双子最想要是能够倾诉的对象双子接受不了别人八卦他的隐私，改变他的想法观念双子女 VS 双鱼男比情侣更像好朋友对双子要软硬兼施，才能。 。 。 。 。 。 。 双子座和摩羯座是注定只能擦肩而过的双子喜欢走极端，不是喜欢和自己一样疯狂的双鱼。 天秤。 射手就是喜欢木讷得要死的金牛。 巨蟹。 。 。 。 。 。 。